En el diseño de productos y la estructuración de estrategias comerciales para el sector turístico, comprender la mentalidad del viajero representa una ventaja competitiva. Al analizar el estudio de Embratur/Visa/Ipsos (2025) sobre los requisitos para elegir un destino turístico internacional, nos encontramos con un escenario donde la razón y la emoción exigen enfoques de marketing altamente segmentados.

En términos generales, el 58% de los visitantes de los cinco mercados estratégicos encuestados priorizan los factores funcionales: atributos tangibles como el contacto con la naturaleza, la infraestructura o la excelencia gastronómica. Por otro lado, el 42% se guía por factores emocionales, como momentos de conexión y experiencias sensoriales.

La verdadera inteligencia de mercado surge de comprender las características específicas de cada país de origen y aplicar ese conocimiento al proceso diario de captación de clientes.

El perfil funcional

La mayoría de los mercados muestran una fuerte inclinación hacia los atributos prácticos, pero con requisitos bastante específicos:

• Chile (60% funcional): el contacto directo con la naturaleza (30%) es uno de los mayores motivadores. En el ámbito emocional, valoran los momentos de conexión (19%).

• Estados Unidos (57% funcional): El enfoque está en el lujo y las tendencias (12%). Sin embargo, es crucial señalar que, a nivel emocional, estos turistas buscan previsibilidad (10%) y diferenciación (8%).

• Portugal (55% funcional): fuerte demanda de accesibilidad y seguridad (16%). Buscan la singularidad del destino (10%), pero también la hospitalidad (8%) y la libertad (5%).

• Argentina (54% funcional): Desean hospitalidad, accesibilidad y seguridad (10%), así como momentos de conexión (19%) e interacción con los residentes locales (11%).

La excepción emocional

• Uruguay (62% emocional): Este mercado invierte la lógica de la investigación. Los uruguayos buscan principalmente experiencias sensoriales (22%) y un ambiente seguro y acogedor (15%). En cuanto a la funcionalidad, el principal atractivo para este público es la disponibilidad de una gastronomía atractiva (20%).

Estos indicadores refuerzan la idea de que las estrategias de venta no pueden estandarizarse. Vender un itinerario turístico al mercado uruguayo requiere una narrativa que destaque los aromas, los sabores y la cálida hospitalidad del destino. En cambio, para el mercado norteamericano, la comunicación debe transmitir una rigurosa seguridad operativa, alineada con un alto nivel de servicio.